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天使轮 | 吴世春看好SaaS模式的爱享聚,企业团建服务市场该如何标准化?

拓扑社 2022-05-07 13:37:30

爱享聚 创始人 孙宁

文丨拓扑社  编辑  成琨

项目名称:爱享聚

主营业务:一站式旅游团建SaaS平台

上轮融资情况:于2017年4月获数百万元天使轮融资,投资方为梅花天使创投

下轮融资意向:预计2017年7月开启新一轮融资

项目关键词:旅游式团建;毛利率控制在20%内;注册用户3000+


在一家餐厅与“10分钟拿下梅花天使数百万元投资”新闻里的主角见面,没一会儿就被这位女CEO的热情感染了。孙宁,爱享聚的创始人兼CEO,是一位连续创业者,曾任百度高级运营经理、雀巢市场品牌负责人。她评价自己“是一个很靠谱、能抗压的人”,爱享聚也逐渐朝着她设想的方向在发展。

 

毋庸置疑,团建已经成为了每家企业的刚需,据业内人士估算,北上广等主要城市的市场份额达到500亿元,全国整体市场份额已达到千亿元。而从整个市场来看,只有爱享聚选择以SaaS模式来做企业团建服务。那么,被吴世春看好的项目和创业者,有哪些值得期待的地方呢?

 

to C的思维做to B的业务

 

孙宁选择做企业团建服务,是兴趣所在,但不是一时兴起。

 

在百度时,孙宁曾负责组织一场团建,整个过程十分繁琐,不仅要兼顾多人的需求来策划行程与方案,还要花大量时间与多家团建服务商沟通,最后还难免出现很多问题。后来,孙宁创业做企业健身服务,发现大部分企业并没有这部分的预算,但有企业提出能否让健身教练带员工做拓展式团建。而彼时,资本方已经开始将橄榄枝抛向团建宝、嗨团建等厂商。

 

当意识到更为标准化的团建服务是商机时,孙宁针对北京市场开展了一次调研,发现北京市有近400家团建服务商,每年流水在几十万到几千万元不等,而市场需求超过了100亿。市场体量很大,但是没有一家独大的团建公司,无论从服务形式还是服务质量来看,均显得杂乱无章。

 

孙宁没有选择一开始就只做整合型平台,“要改变行业现状,必须得从服务入手。”也就是说,爱享聚最初的模式是很重的,从整合资源、供应商管理到线下执行,为了保证团建项目的质量,爱享聚团队都要亲力亲为。之所以要这样做,孙宁表示,“如果是简单地给拓展师派单、抢单,那么根本无法保证执行效果如何。”


于是,一方面,爱享聚主打旅游式团建,目前主要根据北京周边景点设计精品团建方案,为企业省去了筛选各类团建供应商的过程;另一方面,企业可以在线提交团建需求表,客户顾问在5分钟内便可给出两版方案供企业选择,后续再进行简单调整。由于爱享聚主打小单,即只需要企业中的1到2个人做决策的团建项目,主要是中小企业或大企业的部门级客户,客单价在2万至3万元,所以有些类似于to C的服务方式。

 

然而,to C服务有足够的灵活性,客户可以提出各类定制化需求,但团建的可选择性相对较低,重度定制化的服务方式对企业来说也会十分头疼。所以爱享聚从保障供应商和方案质量着手,供应商要满足大众点评四颗星以上。从去年3月至年底,爱享聚流水200万元,服务客户5000多人。由于平台在9月才逐步上线,所以目前平台注册用户仅3000多人。

 

之所以强调服务人数而不是企业数,孙宁认为,爱享聚用SaaS的方式做团建服务,就是要让参与团建的每个员工在平台上留下来。用户使用爱享聚平台获得行程、通知、照片,参与线上互动,同时有可能成为二次团建的发起者,再次选择爱享聚。孙宁期望2017年平台用户能达到至少100倍增长。

 

全力筹备2.0版本,加速做规模


就目前看来,爱享聚已经有了SaaS的雏形,从方案选择到敲定基本能在线上完成,模式也在逐渐轻量化,但是还没有完全SaaS化。

 

首先,目前爱享聚管理供应商、执行人员的方式是基于一个资源库表,需要人工选择,在SaaS系统完善之后,爱享聚会针对这部分人推出线上考核与分类机制,届时的服务流程已经相对标准化,可以直接在线上派单;其次,爱享聚平台为每一位参与团建的用户都会留存数据,当用户沉淀之后,爱享聚可以根据用户以往的参与行为来自动优化下一次的团建方案;最后,爱享聚现在的服务是基于微信服务号,但未来或许会推出App,孙宁表示会在今年7月开启下一轮融资,在此之前,会完成产品原型设计,并尽快上线爱享聚2.0版本。

 

孙宁坦言,“爱享聚现在的难点不是找客户,而是怎么把产品做好。”这里的产品一方面是指对SaaS平台的构建,另一方面是指平台上的团建方案。对于后者,爱享聚除了自有的供应商资源库表,也会与一些大的OTA平台合作来作为补充。在开展合作的过程中,爱享聚将毛利率严格控制在15%到20%,相对于传统团建商30%到50%的毛利率,这样的做法虽然盈利不多,但是优质产品加低价的打法,能够给爱享聚带来更多客户。

 

除了从差价方面盈利,孙宁认为还可以探索更多方式,比如做分期付费、提供拍照等增值服务。爱享聚团队现在有16人,想要加速跑起来,必然需要在产品方面下足功夫,这样才能实现一个客户顾问管理多个项目。孙宁表示爱享聚的获客方式是完全基于线上运营与口碑传播,所以对客户顾问的考量不是销售技能,而是对团建行业理解的专业度。

 

“本季度的收入目标是500万元。”在筹备产品的同时,扩大规模是爱享聚探索商业化的重点。一般来说,to B的服务获客相对缓慢,但正如前面所说,爱享聚将企业组织团建的低频行为转化为个人参与团建的高频行为,再加上爱享聚的目标客户不是KA客户,省去了大型企业繁琐的沟通与竞标过程,便不难理解了。

 

回到文章开头的提问,吴世春之所以看好孙宁与爱享聚,自然不是感性地被孙宁的“感染力”所打动。鱼龙混杂的团建市场走向标准化是必然趋势,而孙宁所提出的方式很直接地切中了这个方向。从重度优化服务到轻度做产品,不死磕项目高利润,爱享聚未来还会与多渠道进行合作,比如在百度“度生活”中建立入口。当SaaS平台正式上线后,爱享聚若能如设想一般大规模发展用户,便能给出这个问题最有说服力的回答。


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