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唆了蜜团建两年多服务超过2000家企业,订单复购率达到60%,团建生意怎么做?

新零售百科 2021-06-07 09:04:30

编者按:唆了蜜为企业提供“平台+供应商”的一站式团建服务。在两年多的创业历程中,王晨摸索出O2O全国派单+租赁场地+招募兼职人员的轻量级运营模式,使唆了蜜的净利润维持在30%左右,不到一年就实现了盈利。未来,王晨想要将唆了蜜做成对标美团的企业级服务平台,他仍在琢磨如何将现有资源增值,“做这行思路一定要开阔,要按照传统的玩法肯定跟别人一样了,就没啥意义了,做肯定是做出颠覆,挑战行业底线的事情”。

文 / 李亚男

编辑 / 小荼


唆了蜜由王晨创立于2016年4月,专注为企业提供一站式团建服务,迄今为止,唆了蜜累积为超过2000家公司提供了团建服务,其中不乏腾讯、百度、华为等大型企业。目前,唆了蜜团建服务已经覆盖了国内24个主要城市,订单复购率达到60%。


最初,王晨涉足同城活动领域是兴趣使然。“我从上学那会儿到工作,一直非常喜欢参加活动”。从企业年会、峰会到创意性的聚会、内部商会,王晨累计参加过近万场活动。在这期间,他先后在活动中见到过马云、王健林、刘强东等大佬,获得了和他们进行简单交流的机会。


这些活动给当时朝九晚五的王晨注入了许多新鲜力量,“参加活动能令我感觉到非常欣喜的地方就是能提升格局,认识人脉,并且能够在现场吸收很多能量”。他开始考虑是否自己可以变成一个活动组织者,“我们发现在天津这个二线城市的市场,活动需求是有的,(大家都)有社交需求,但是基本上就是个人组织,组织组织就没信儿了”。


2015年,王晨带着两个朋友,开始策划和组织面向18岁到35岁年轻人的同城活动。王晨介绍说,当时的模式主要是与一些场地合作,在公众账号上发布活动,对接20人左右的C端用户参与。在活动内容方面来说,“覆盖面很广,包括社交类型的,兴趣类型的,学习类型的等等。”


在做同城活动时,王晨对于活动方案有很多新奇的点子,比如说,他会结合当下时兴的热点提供策划方案,“那会儿跑男特别火,跑男每集里面都有任务,都有主题,我们会设定不同的主題去做,比如说有中华小当家之黑暗料理大赛;有段时间捉妖记特别火,我们搞了一个在地铁里玩的捉妖记,将时下比较火的主题变成我们的活动主题。”


慢慢地,王晨摸到了同城活动的门路,最多的时候周末一个人可以做30场活动。“(我们当时)口碑影响力非常强,客户都是朋友带朋友。(数据)峰值比较好,并且覆盖的人非常多”。同城活动的成功给王晨带来了第一笔收益,也为他日后做B端业务提供了资源和经验基础。


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发 现 团 建 市 场


唆了蜜团建创始人 王晨

在做同城活动的过程中,王晨接触到了许多公司的HR,“他们觉得我们的活动策划的内容,品质非常好,非常适合企业的团建”;同时,有一些企业找到王晨的团队,希望王晨可以他们公司的团建活动提供场地和服务。


最初王晨觉得难度太高,一直拒绝,“那会儿我们没有接触过团建,也没接触过企业级客户”。尝试着接了几次小型B端业务后,王晨发现企业活动并不难做,打消了疑虑,动起了做团建服务的心思。


于是,团队开始深入做一些团建市场的调查分析,“主要是做客户需求、市场竞争以及利润竞争”,王晨表示,“因为这个行业圈里有很多认识的人,互相聊天,互相沟通,包括对市场的数据也都会做鉴别”。


在调查中,王晨发现,团建活动这生意完全可行。首先,以“素质拓展”为主的竞品市场亟待改变,“之前团建都是做素质拓展,跟军训类型一样,大家比较反感,去网上一搜负面信息很多”。而在活动策划方面,一直是王晨团队的核心优势。


其次,团建活动的获客比个人活动要更加容易,王晨解释说,“做C端要一个一个的收,做企业只要打通HR一个人会带一批人过来,会更方便,跟HR沟通好了,所有人都会过来。”


更重要的是,王晨考虑到,虽然团建活动是即时性的,中等或以上规模的公司一般都给员工提供这项固定福利,“团建经费发到部门,一般来说每个月都会有,只不过有的多,有的少,有可能团队觉得一个月比较少,会攒到两个月、三个月一起花”,所以团建活动的资金一般不需要服务平台垫付。相对于个人活动来说,团建活动不论是市场容量还是资金来源来看都更有前景。


2016年4月,唆了蜜成立。在天津话里,“唆了蜜”意为棒棒糖,代表着甜蜜和幸福。“我们希望通过唆了蜜给员工带来甜蜜的感觉”,王晨希望可以通过趣味性的团建活动为顾客创造快乐,“顾客(参加唆了蜜活动后)不再觉得这个团建非常想逃避,想请假,反而觉得很有意思”。


在创立初始,唆了蜜主要的客户是由原有的C端客户引流而来,“刚开始很少,一个月也就几场”,获客渠道单一使得王晨开始关注唆了蜜的品牌影响力,他开始在网络平台上作推广投入,“因为这些企业更多地从网上,甭管是百度也好,还是美团、点评、58同城,去找团建信息”。


于是,唆了蜜开始在搜索引擎、竞价推广平台、本地服务平台、贴吧论坛平台等多个平台投放广告,王晨表示唆了蜜团队“非常擅长做网络营销”,将团建策划方案中的亮点和性价比重点突出,慢慢地有客户看到广告前来咨询。


其中,天津轨道下属的广告公司和天津市某个区政府是王晨记忆深刻的合作经历。“他们(看到广告)来找我们,之后给我们推荐好多企业一块过来”。2016年底,唆了蜜迎接到了第一次业务爆发期,“老带新”的获客模式使王晨尝到了甜头,他发现“这是一个滚雪球的过程”。目前,唆了蜜将成本的20%投入网络推广中,“投资的钱越来越多,来的客户越来越多”。


不仅是做企业级的推广,在团建活动过程中,唆了蜜团队也会发动顾客做一些推广。王晨介绍,每一个来团建的顾客都会穿着印有“唆了蜜”Logo的团队服,场地上也会有明显的“唆了蜜”的标志,“顾客现场觉得很有意思的话,他会去做自传播,会自拍发朋友圈”。另外,王晨在活动方案中也强化了顾客对“唆了蜜”品牌的认知,“比如说我们在活动过程当中要想获得线索,要从公众账号里输入名字,会告诉你要做一些任务,让你转发朋友圈,发一个微博帮我们去传播”。


靠着这套营销方案,唆了蜜在获客之余也在考虑留客。唆了蜜的销售部门先是在大公司上发力,“我们会跟某些大公司签年度合作,他们部门非常多,来的频次就很高。”目前,唆了蜜服务了超过2000家公司,其中稳定的客户包括腾讯、京东、小米、联想等知名企业,客户回购率超过了60%。


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有 生 命 力 的 团 建 活 动



目前,唆了蜜的服务场景包括室内团建、室外团建、商旅、会讲、旅游、年会、趣味运动会等,为企业提供服务方案、场地、运营等一站式的服务,王晨说,唆了蜜“相当于一个室内的旅行社”。


在服务类型上,唆了蜜主要为企业提供标品和非标品两种活动服务,其中,标品占公司业务的70%,为100人以内、人均200元左右的企业提供3小时左右半定制的团建服务;非标品占剩余的30%,为100人以上,或人均超过2000元的活动提供私人定制的企业活动服务。


王晨认为,优质的原创活动内容是唆了蜜的壁垒之一。在做企业团建活动时,最先要考虑的是将企业需求摸透,然后融入到活动环节中。王晨介绍说,“很多企业过来做团建的,或多或少都有一定的企业的目的,比如说增强团队凝聚力,减少员工的流失性,增强员工与员工之间的沟通和交流”。


于是唆了蜜就要将活动模式做一些调整,“原本(个人)活动是单独行动,到企业这里就要所有人统一行动,划分小组,里边有组长,还有队长,每个队有相应的角色和身份,它的交互性会更强”。


有些企业还会想要在团建活动中加入企业文化的内涵,唆了蜜团队也会与企业对接,将企业文化具象化,加入到游戏过程中。王晨介绍了顺丰的例子,“那会儿给顺丰做整个华北地区中高层的接地会,本来也是寻宝,寻宝过程当中把宝藏变成企业文化一部分,把企业文化切割成好多线索,大家寻找线索,寻找过程当中加深对企业文化的印象”。



“好玩”仍然是唆了蜜最核心的内容竞争力。王晨认为,“年轻人的团建一定要新颖,而且年轻人最懂年轻人”,于是他将活动方案放权给了团队中兼职的年轻群体,将最新的综艺、最新的电影和最新的游戏”改编成活动方案,包括真人版的跑男,真人版的“吃鸡”,真人版的王者荣耀和第五人格活动。


在具体的游戏方案上,唆了蜜“不改变场地,改变游戏”,通过线索制、积分制等游戏机制来刺激顾客参与,王晨举例说,“比如说就是解救人质,这边是一波人,那边是一波人,身上绑着炸弹,大家通过一些线索,只言片语地去寻找到相应的一些道具。大家把道具给主持人,主持人告诉你另外的口径去做。不是三个小时只玩一个游戏,是三个小时玩好几个游戏,每个游戏有积分,一个环节获胜获得积分,第二个环节获胜又获得相应积分,最后累积积分多的赢。”


为了提高顾客体验,王晨成立了消费者反馈通道,工作人员会定期打电话回访曾参与团建的顾客,不断更迭现有的活动方案和团队执行。


目前,唆了蜜已经拥有了几百个游戏组成的游戏库,为了更好地补充新鲜血液,唆了蜜每周都会对游戏库的游戏进行更新,同时把反馈不好的游戏删掉。在对标品团建活动进行定制时,工作人员可以从游戏库里根据顾客的需求进行选择。同时,王晨还在为这些游戏方案购买版权,目前已经获得了十几款游戏的专利,为唆了蜜进一步提高内容壁垒提供制度保护。


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轻 量 级 运 营 稳 定 现 金 流



创立两年多以来,王晨逐渐摸索出了一套轻量级的运营思路,通过与场地建立合作制度、大批量地运用兼职工作人员来降低成本,稳定现金流。


目前,唆了蜜已经在24个城市拥有了超过100个场地,其中除了天津、深圳的两处场馆是用来展示形象的自建场馆,其余均为合作场馆。


唆了蜜选择场馆的标准是面积要大、地理位置要好、成本要低。王晨表示,与唆了蜜合作的场馆“一般来说最少都是上千平以上”,一般选择市中心比较好的位置,方便顾客抵达。另外,唆了蜜要求场馆必须要与唆了蜜签订独家合作,即只能承接唆了蜜一家同类型的团建活动。


在具体的合作模式上,唆了蜜要求市场部洽谈的合作场馆的租赁费用要占总成本的三成以下,“我们洽谈场馆成本越低,BD拿到的提成就越高”。


在确定合作后,唆了蜜团队会在21天内对场馆进行改造,“我们会对这个场馆摆放一些道具,(计划)活动从哪个区域进行,包括我们有的场馆可能会放上我们的Logo,做一些关于游戏体验方面的(工作)。”


在日常的合作中,唆了蜜接单后与场馆联系,安排时间,唆了蜜与场馆采取次结、月结或季结的方式结清租金。


如今,唆了蜜也在与合作场馆探寻一些新的合作模式,王晨介绍道,“我们现在有很多可以跟场馆去置换的资源”,“比如说我这边可以给他提供新媒体,市场宣传营销方面的知识,可以给他提供相应的团建类型课程的指导,可以给他们推荐商户”。


同时,团建团队中高附加值的客户也是唆了蜜与场馆和第三方洽谈的重要资源,王晨称,“有些场馆本身就是不收费的,我们为他带去了优质客户”,“通过全国标准化的运作,我们未来有可能把毛利降到更低,甚至把成本砍掉”。


除了场地的轻量级运营外,在唆了蜜所覆盖的24个城市中,每个城市的城市经理负责都招募年轻的兼职工作人员,王晨补充,“一般城市30到50人的储备量,30人是主要的,20人是储备的 ”,这些兼职人员通过7天的课程和考核进入唆了蜜。为了强化控制权,唆了蜜会与兼职工作人员签订合同,“培训之后,在这个领域只能跟我们一家合作”。


目前,唆了蜜的核心团队仅有30余人,但在各个城市的兼职工作者早已超过了600人,这群20-30岁的年轻人在唆了蜜的团建活动负责方案策划、现场主持、督导、辅助等一系列工作,以每小时约60元的时薪按次领取报酬。


王晨认为,找兼职的目的首要是为了降低成本,“我们这个活动并不是每天都在去做,兼职的话更灵活”,另外,兼职的年轻人会为团队贡献许多新鲜血液,“内部的工作方式、机制迭代速度比较快一些”。


2017年,唆了蜜建立了微信定制平台,顾客可以通过微信平台获取报价、定制方案,完成线上下单和交付,“最快一单5分钟就可以”;同时,通过平台派单制的形式,唆了蜜开通网络获客平台的同时,对各个城市的业务、场地和团队也相应地具备了核心的把控能力。


在工作流程上来说,王晨透露,一单常规的团建订单仅需唆了蜜提供客服、告知安全事项和保险信息的客服支撑,以及负责制定方案、统筹活动的现场领队等三位工作人员即可完成。


今年8月,唆了蜜为了进一步扩大市场版图,启动了“城市合伙人”加盟计划。加盟商需要交纳2万-8万不等的加盟费用,唆了蜜为加盟商提供包括销售、运营、营销、推广等“干货”的大礼包,派驻工作人员协助加盟商开展业务,与加盟商采取对半分成、股权激励的方式共享收入。


在选择加盟商时,王晨要求目前达成合作的加盟商需要有200家以上的客户资源和一定的经济实力。目前,唆了蜜已经和3家加盟商达成合作,与30多家有意向的加盟商正在对接。王晨表示,为了加强对加盟商的控制力,唆了蜜建立了总部的“一票否决权”的制度,“商业模式始终是我们主导的”,但他也坦诚地解释道,“加盟的模式说不好是对还是错”,仍在继续探索中。


王晨将2016年上半年刚创业时的他称作“三无”人员,“一无资金,二无客户,三无资源”,他用了12张额度近30万的信用卡获取了第一笔资金。通过这套自己摸索出来的轻量级运营模式,唆了蜜的净利润维持在30%左右,2016年底唆了蜜实现盈利,2017年的营收总额超过了1000万。王晨透露,今年每个月的活动差不多在200场左右,预计本年度的营收将在1500-1800万。


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做 对 标 美 团 的 企 业 级 服 务 平 台



王晨认为,基于“服务商+供应商”的销售模式,目前唆了蜜在团建平台市场里的核心壁垒有三个,“第一是场馆资源,第二是核心的原创资源,第三是客户资源,这些都很重要。”


掌握住了这三个核心资源,王晨表示,“我们希望能以团建作为一个切入点,把客户需求挖到更深,挖到更极致一些”。王晨计划唆了蜜的中期目标是对标美团的企业级服务平台,“美团是做个人散客,我们做B端市场”。


“我们边际利润其实是没有完全给利用上的”,王晨补充道,参与团建的用户除了是公司的员工,还是父母、子女、实习大学生等多种属性的潜在客户群。唆了蜜可以对这些需求进行挖掘,再做相应的活动匹配,“从亲子活动到校园活动,到青年的同城活动,再到企业团建,再到企业更高层的培训、内训等等做一站式的,甭管在哪个阶段我们都有相应的产品进行匹配。”


目前,王晨打算先从亲子和同城活动入手,着手进行场馆的改造,王晨介绍说,“我们会从100多个场馆里筛出来20个适合做亲子的场馆,20个适合做同城活动的场馆”。


创立以来,唆了蜜已经完成了两轮融资,王晨透露,目前项目已启动A轮融资,拟融资1000万元。王晨表示,在唆了蜜进行融资时,还是倾向于可以提供B端企业级市场资源的资本,为平台的下一步转型提供支持。


王晨透露,在唆了蜜2016年开始进入团建市场时,竞品有包括20年的扩展训练基地,也有层出不穷的小型团建公司,王晨一直保持着对他们的关注,“甚至都有他们的微信,知己知彼”,其中,“(竞品)有做平台的,有做供应商的,但做平台+供应商的只有我们一家”。


王晨认为,唆了蜜在市场中竞争靠得是不断颠覆传统的新模式,“做这行思路一定要开阔,要按照传统的玩法肯定跟别人一样了,就没啥意义了,做肯定是做出颠覆,挑战行业底线的事情”。

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